Una opción muy interesante para empresas que empiezan a exportar es llegar a un acuerdo de colaboración con otra empresa que ya está implantada en el país al que se pretende exportar, y por el cual dicha empresa pone a disposición su propio canal de ventas, es el denominado contrato o modelo de “Piggy Back”.
Si tiene intención de
exportar sus productos, pero se encuentra con barreras y con algunas
dificultades iniciales (necesita invertir en publicidad, contar con una red
comercial en el exterior, etc.), una opción muy interesante para empresas que
empiezan a exportar es llegar a un acuerdo de colaboración con otra empresa que
ya está implantada en el país al que se pretende exportar, y por el cual dicha
empresa pone a disposición su propio canal de ventas, es el denominado contrato
de “Piggy Back”.
exportar sus productos, pero se encuentra con barreras y con algunas
dificultades iniciales (necesita invertir en publicidad, contar con una red
comercial en el exterior, etc.), una opción muy interesante para empresas que
empiezan a exportar es llegar a un acuerdo de colaboración con otra empresa que
ya está implantada en el país al que se pretende exportar, y por el cual dicha
empresa pone a disposición su propio canal de ventas, es el denominado contrato
de “Piggy Back”.
Características del
Contrato
Contrato
Es un acuerdo de colaboración
entre dos empresas de un mismo país, en virtud del cual una empresa no
implantada en el extranjero, generalmente una PYME, aprovecha la estructura de
otra empresa que sí está implantada en el mercado o país objetivo, para vender
sus productos en el mismo.
entre dos empresas de un mismo país, en virtud del cual una empresa no
implantada en el extranjero, generalmente una PYME, aprovecha la estructura de
otra empresa que sí está implantada en el mercado o país objetivo, para vender
sus productos en el mismo.
Atención. Permite utilizar la red de contactos de otra empresa
para vender tus productos a través de su red, a cambio de una comisión. Este
método de exportación concertada es muy útil, ya que amplías tus capacidades de
negocio al distribuir tus productos por canales similares a los tuyos.
para vender tus productos a través de su red, a cambio de una comisión. Este
método de exportación concertada es muy útil, ya que amplías tus capacidades de
negocio al distribuir tus productos por canales similares a los tuyos.
Las ventajas para la PYME son
costes reducidos, acceso acelerado al mercado, eliminación de operaciones
(administrativas y logísticas). Se trata de un contrato atípico que incorpora
elementos de distintas figuras contractuales. Así, están presentes elementos
propios del contrato de comisión, distribución y arrendamiento de servicios. No
se produce transmisión de la propiedad entre cedente y cesionario, quien actúa
como intermediario.
costes reducidos, acceso acelerado al mercado, eliminación de operaciones
(administrativas y logísticas). Se trata de un contrato atípico que incorpora
elementos de distintas figuras contractuales. Así, están presentes elementos
propios del contrato de comisión, distribución y arrendamiento de servicios. No
se produce transmisión de la propiedad entre cedente y cesionario, quien actúa
como intermediario.
El objetivo que persigue este
instrumento es la expansión al exterior de pequeñas empresas, aprovechando la
estructura de una mayor (know-how, locales, publicidad, notoriedad comercial,
contactos comerciales, etc.). La pequeña empresa obtiene una presencia que de
otro modo le resultaría demasiado gravosa. La empresa ya implantada obtiene una
retribución sobre las ventas (entre un 3 y un 20%), así como una cantidad fija
que contribuye a sufragar el coste de estructura.
instrumento es la expansión al exterior de pequeñas empresas, aprovechando la
estructura de una mayor (know-how, locales, publicidad, notoriedad comercial,
contactos comerciales, etc.). La pequeña empresa obtiene una presencia que de
otro modo le resultaría demasiado gravosa. La empresa ya implantada obtiene una
retribución sobre las ventas (entre un 3 y un 20%), así como una cantidad fija
que contribuye a sufragar el coste de estructura.
Del mismo modo, puede ofertar
a sus clientes una mayor gama de productos, al incorporar a la suya propia, la
de la empresa cuya gestión de ventas de exportación se propone realizar.
a sus clientes una mayor gama de productos, al incorporar a la suya propia, la
de la empresa cuya gestión de ventas de exportación se propone realizar.
Para que esta figura sea
factible en la práctica, es necesario que el producto que se pretende exportar
sea compatible y no competitivo de los productos que ya comercializa la empresa
implantada. Por otro lado, puede pactarse la venta o solo la prospección, así
como otras prestaciones accesorias como la asesoría o formación a favor de la
PYME.
factible en la práctica, es necesario que el producto que se pretende exportar
sea compatible y no competitivo de los productos que ya comercializa la empresa
implantada. Por otro lado, puede pactarse la venta o solo la prospección, así
como otras prestaciones accesorias como la asesoría o formación a favor de la
PYME.
Pueden ponerse en contacto
con este despacho profesional para cualquier duda o aclaración que puedan tener
al respecto.
con este despacho profesional para cualquier duda o aclaración que puedan tener
al respecto.
Un cordial saludo,
José María Quintanar Isasi